Nel mercato iper-competitivo di oggi per i liberi professionisti e le PMI che lavorano con altre imprese diventa sempre più complicato allargare il proprio giro d’affari.
In queste circostanze, se operi con altri business e il tuo obiettivo è ottenere più clienti, hai bisogno di scoprire come fare Lead Generation B2B in maniera efficace.
In questo post ti spiegheremo tutto ciò che devi sapere per far crescere la tua azienda e aumentare il tuo fatturato.
Non solo, qui scoprirai anche come arrivare in prima posizione nei risultati di ricerca legati al tuo prodotto o servizio detraendo al 100% il tuo investimento in Marketing.
Sei pronto a cambiare per sempre il tuo approccio alla generazione di Lead B2B?
Ecco i punti del nostro articolo:
Che cosa significa Lead Generation B2B
Fare Lead Generation B2B significa attrarre e convertire potenziali clienti (Lead) in acquisti nel contesto del business-to-business (B2B).
Se sei un libero professionista o un imprenditore a capo di una Piccola e Media Impresa che lavora con altre aziende, devi assolutamente comprendere come acquisire nuovi clienti in modo efficace per poter prosperare e far crescere la tua attività anche in questa industria.
Esattamente come accade per ogni azienda attiva nel mercato B2C, per generare contatti qualificati da trasformare in acquisti non è sufficiente affidarsi a delle tattiche di Lead Generation o utilizzare le piattaforme più calde del momento.
Ciò di cui ha bisogno la tua attività è una strategia di acquisizione clienti, un approccio organizzato e realizzato sulla base di dati e ricerche approfondite.
Se deciderai di ascoltare quanto abbiamo da dirti, al termine di questo articolo disporrai di tutti gli strumenti essenziali per attrarre un’ampia quantità di Lead di alta qualità da trasformare in clienti paganti grazie al tuo processo di vendita.
Non perdere le informazioni che stiamo per darti, perché lascerai andare l’occasione di portare la tua attività al livello successivo e cederai ai tuoi competitor svariate opportunità di Business che invece potrebbero entrare nelle tue casse.
Nel prossimo paragrafo parleremo di come creare la migliore strategia di Lead Generation per tutte le aziende B2B, quindi continua a leggere.
La migliore strategia di Lead Generation B2B per la tua PMI
Come puoi vedere direttamente nel nostro articolo su come trovare clienti online, realizzare la tua strategia tenendo conto del tuo pubblico di riferimento e delle piattaforme sulle quali passa maggiormente il proprio tempo è la soluzione migliore per far crescere la tua attività e incrementare la tua revenue.
Si tratta di un processo adatto anche alle attività che vogliono raccogliere nuovi contatti commerciali facendo Lead Generation B2B.
Queste sono le fasi da seguire:
1) Definire la tua Buyer Persona
Il primo passo per realizzare una strategia di Lead Generation B2B di successo consiste nel definire la propria Buyer Persona.
Questo temine indica la rappresentazione del tuo cliente ideale ed è un profilo approfondito che raccoglie tutte le informazioni più utili per costruire una strategia di Marketing B2B e una comunicazione mirata.
Questo identikit ti permetterà di ottenere l’attenzione del tuo utente ideale e di persuaderlo ad acquistare i tuoi prodotti e servizi.
Disporre di tutti i dati necessari (che vengono raccolti attraverso un’analisi di mercato e la propria esperienza imprenditoriale) è di grande importanza e fa la differenza tra una strategia di successo e una destinata al fallimento.
Sappi che abbiamo scritto apposta per te un articolo approfondito sulle Buyer Persona e che puoi trovare tutte le informazioni che ti servono per costruire la rappresentazione del tuo acquirente-tipo semplicemente cliccando il pulsante che trovi qui sotto.
2) Individua le piattaforme più amate dal tuo cliente ideale
La fase successiva consiste nel determinare i canali digitali preferiti dal tuo cliente target e realizzare dei materiali pubblicitari in grado di catturare la sua attenzione.
Questo processo consente di concentrare i tuoi sforzi e di massimizzare l’efficacia delle tue campagne, in maniera tale da alzare notevolmente il potenziale successo del tuo investimento.
È fondamentale non fermarsi davanti alle piattaforme più popolari ma immedesimarsi nei panni degli utenti che desideri attirare, per comprendere meglio il loro punto di vista ed effettuare delle ricerche che forniscano dati sui canali migliori.
A tal proposito, sappi che più avanti in questo articolo ti mostreremo quali sono le piattaforme da utilizzare per fare Lead Generation B2B.
Non solo, ti parleremo anche del canale a cui si affida quasi il 96% dei professionisti del Marketing Aziendale, quindi continua a leggere perché scoprirai quale strumento utilizzare per ottimizzare il tuo processo di conversione!
3) Trasforma gli utenti in clienti paganti
Dopo aver definito il tuo acquirente ideale e dove trovarlo, occorre realizzare contenuti efficaci per trasformare un contatto interessato in un consumatore.
Qui, in base al livello di consapevolezza dell’utente, esistono svariate strategie da mettere in atto per generare nuovi Lead B2B di qualità.
Per esempio, per attirare i clienti meno consapevoli, una delle strategie più efficaci consiste nella creazione di contenuti di valore sul blog del sito aziendale che rispondano alle query più cercate su Google (e quindi alle esigenze di chi cerca).
Così facendo mostrerai la tua attività come la soluzione più adatta al suo particolare bisogno (o problema) e lo convincerai a lasciare i suoi dati nel tuo database.
Oppure, per i clienti più consapevoli, è possibile realizzare delle Google Ads collegate a delle Landing Page con delle call to action che spingano gli utenti a passare direttamente all’acquisto o a un’incontro con un esperto compilando il form di contatto.
Insomma, le strade a tua disposizione sono infinite, devi solo trovare la più adatta e la più efficace in base alla tua azienda e al suo pubblico target.
4) Fai Lead Nurturing e ottimizza il tuo CRM
Siamo giunti alla fase finale del nostro processo di Lead Generation B2B.
Dopo aver ottenuto un nuovo cliente non accontentarti di un singolo acquisto ma pensa a come aumentare i tassi di fidelizzazione e (di conseguenza) anche la spesa media di chi ha già comprato i tuoi prodotti e servizi.
Per ottenere questo risultato devi realizzare delle strategie di Lead Nurturing con cui mantenere l’interesse dei Lead nel tempo, per esempio utilizzando campagne di Email Marketing e inviando contenuti personalizzati.
Tutto ciò ti permetterà di non perdere l’attenzione dei consumatori e di massimizzare le probabilità di conseguire nuovi acquisti, alzando di conseguenza il fatturato.
Detto ciò, se desideri ottenere risultati importanti nel Mondo B2B, sappi che devi dotarti un CRM: un sistema che consente di automatizzare e integrare i dati dei clienti e le attività a essi rivolte (Marketing Automation).
Il motivo per cui dovresti disporre di questo asset è che, nella Lead Generation B2B, un CRM ottimizzato permette di migliorare la soddisfazione del cliente e la relazione che intrattiene con la tua azienda.
Grazie a esso avrai modo di curare l’esperienza utente e aumentarne la soddisfazione, elevando anche la possibilità di diffondere del passaparola positivo e ottenere ulteriori contatti.
I canali da utilizzare se vuoi fare Lead Generation nel mercato B2B
Abbiamo appena visto i componenti essenziali per realizzare una strategia in grado di portare nuovi clienti e aumentare la revenue della tua attività.
Ora analizzeremo i canali più efficaci per la Lead Generation B2B ed elencheremo i motivi che li rendono gli strumenti più efficienti per chi lavora con le aziende.
Stiamo parlando di Google (SEO) e dei Social Network (Social Media Marketing).
Google rappresenta uno dei migliori canali di Lead Generation al mondo per chi lavora con le imprese per svariati motivi, tra cui l’alto volume di ricerche, gli strumenti gratuiti messi a disposizione dal motore stesso e il fatto che creare contenuti di qualità permetta alle attività produttive di raggiungere anche gli utenti più inconsapevoli.
In questo scenario la SEO, ossia la branca del Digital Marketing che rende più visibili le imprese sui motori di ricerca, permette agli imprenditori e ai liberi professionisti di ottenere:
- Visibilità a Lungo Termine: a differenza di altri canali che offrono risultati immediati ma temporanei, la SEO fornisce una visibilità duratura.
Una volta che il sito della tua impresa è ben posizionato sui motori di ricerca, può continuare a generare traffico qualificato e Lead per mesi o addirittura anni, senza costi pubblicitari continui, dandoti la possibilità di monetizzare le visite e di trasformare i visitatori stessi in clienti paganti. - Targetizzazione Mirata: la SEO ti permette di attrarre Lead altamente qualificati che stanno già cercando le soluzioni proposte dal tuo business.
Ottimizzando il tuo sito per parole chiave specifiche del settore B2B, puoi attirare decision-maker e potenziali clienti che sono pronti a fare acquisti o ad entrare in contatto per ulteriori informazioni. - Riduzione CPL: anche se richiede un investimento iniziale in tempo e risorse, la SEO è generalmente più economica rispetto ad altre forme di Marketing Digitale a lungo termine.
Devi sapere che una strategia SEO ben eseguita può ridurre il costo per Lead, aumentando allo stesso tempo la qualità dei contatti generati.
Infatti è stato statisticamente provato che i contatti ottenuti dalle aziende che fanno inbound marketing, cioè attirano nuovi potenziali clienti generando contenuti di qualità (e quindi si affidano alla SEO), costano fino al 61% in meno dei Lead attirati con i metodi di Marketing tradizionali (fonte: Netstrategy.it)
Esiste un altro strumento che il motore di ricerca ha messo a disposizione delle aziende per farsi pubblicità in modo del tutto gratuito: si tratta di Google My Business.
Questa vetrina digitale (oltre a rappresentare un must per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati di livello dalle loro attività di Marketing e vendita) ti permetterà non solo di rendere più visibili i tuoi prodotti e servizi, ma di attirare chiunque sia nelle vicinanze e alla ricerca delle soluzioni offerte dalla tua impresa.
Tuttavia, le possibilità di godere di questi vantaggi dipendono dalla tua capacità di ottimizzare la tua scheda e di risultare l’opzione più appetibile in città.
Sei sicuro di star utilizzando correttamente il tuo profilo?
Se sei interessato a mettere a tua disposizione un nuovo asset con cui elevare la notorietà e la visibilità della tua impresa, sappi che abbiamo creato un articolo che devi assolutamente leggere per comprendere come ottimizzare Google My Business e diventare l’attività più recensita della tua zona e aumentare le vendite.
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Social Network
I Social Network sono uno dei migliori canali per la Lead Generation B2B perché consentono di raggiungere un vasto pubblico di professionisti e decision-maker in modo diretto e mirato.
Piattaforme come LinkedIn offrono strumenti avanzati di targetizzazione che aiutano a connettersi con il giusto target.
Inoltre l’interazione costante e il coinvolgimento tipiche del Social Media Marketing (ossia la branca del Marketing che genera contatti sulle principali piattaforme digitali) rafforzano ulteriormente la visibilità e la credibilità del Brand.
Utilizzando strategie di Content Marketing e campagne pubblicitarie ben progettate, è possibile generare contatti B2B qualificati e costruire relazioni di valore.
In questo settore, il Social Media Marketing permette agli imprenditori e ai liberi professionisti di ottenere:
- Ampia Portata e Visibilità del Brand: i Social Media offrono una piattaforma per raggiungere un pubblico vasto.
Piattaforme come LinkedIn sono particolarmente efficaci per connettersi con altri professionisti del settore, Marketer e altre aziende.
Un profilo aziendale attivo e ben curato può aumentare significativamente la visibilità del tuo Brand e le probabilità di attirare nuovi clienti alla porta. - Interazione Diretta e Engagement: i Social Network permettono alle imprese di ottenere una comunicazione bidirezionale, facilitando le interazioni dirette con i potenziali clienti.
Puoi rispondere a domande, condividere contenuti rilevanti, partecipare a discussioni di settore e costruire relazioni di fiducia… tutte azioni di Marketing in grado di convertire i follower in Lead qualificati. - Targetizzazione Avanzata e Pubblicità Personalizzata: il Social Media Marketing offre strumenti di targetizzazione avanzati che permettono di indirizzare le tue campagne pubblicitarie verso segmenti specifici di pubblico basandosi su dati demografici, interessi, comportamenti e altro ancora.
Questo significa che puoi raggiungere precisamente i decisori aziendali e altri professionisti rilevanti per il tuo business, ottimizzando le tue campagne di Lead Generation e aumentandone la persuasività e l’efficacia.
Se ancora non sei stato convinto del fatto che il Social Media Marketing sia uno degli strumenti più efficaci nella raccolta di Lead B2B, ecco alcuni dati che potrebbero eliminare ogni tuo dubbio:
- Il 62% dei Marketer B2B genera lead tramite LinkedIn (fonte: Fontimedia)
- Le campagne a pagamento su LinkedIn registrano un ROI elevato secondo il 58% dei Marketer B2B (fonte: EMarketer)
- Per eseguire una lead generation di successo, quasi il 96% dei professionisti del Marketing Aziendale si affida a LinkedIn. (fonte: EngageAi)
- Il 46% del traffico social sul sito delle aziende B2B proviene da LinkedIn (fonte: LinkedIn)
Capisci ora perché se lavori con le aziende non puoi permetterti di non sfruttare il potenziale dei Social Network all’interno della tua strategia?
Se vuoi scoprire come aumentare la visibilità della tua impresa e trasformare i tuoi canali social in un asset capace di incrementare il tuo fatturato e il numero dei tuoi contatti, in Brianza Digitale sappiamo come fare e non vediamo l’ora di mostrartelo.
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Adesso conosci tutto ciò che devi sapere su come fare Lead Generation B2B in maniera efficace per incrementare le dimensioni del tuo parco clienti e aumentare il tuo fatturato.
Hai visto quali sono i componenti necessari per una strategia di successo e i canali migliori per raggiungere il tuo pubblico target e spingerlo all’acquisto.
Ottenere questi risultati è possibile anche per la tua azienda nonostante le condizioni in cui operano oggi le Piccole e Medie imprese italiane, che si trovano costrette a tentare di generare nuovi contatti in un mercato pieno di competitor aggressivi e con budget maggiori e dove i loro potenziali clienti sono assillati ogni giorno da annunci pubblicitari.
Se deciderai di affidarti al team di professionisti di Brianza Digitale questo scenario da incubo sarà solo un lontano ricordo.
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- Rendere più visibile la tua attività su Google;
- Arrivare in prima posizione per le parole chiave legate al tuo business;
- Incrementare gli acquisti (anche sul tuo ecommerce);
- Aumentare il numero delle recensioni positive della tua attività.
Questi sono i risultati che puoi ottenere prenotando il tuo appuntamento con un nostro consulente SEO!
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