Benvenuto in questa guida approfondita nel mondo dell’Ecommerce B2B.
Oggi, gli esperti di Brianza Digitale ti mostreranno tutto ciò che devi sapere su questa tipologia di commercio elettronico e su come promuovere in maniera persuasiva i prodotti della tua attività.
Dalle caratteristiche dei portali B2B di successo fino ai modelli di negozi online B2B attualmente disponibili, dai benefici che puoi ottenere attraverso questa soluzione fino ai falsi miti sulla vendita B2B…
Tra poco ti parleremo di questo e di molto altro.
Iniziamo!
Sommario:
- Che cos’è un Ecommerce B2B?
- Quali sono le caratteristiche di una Piattaforma di E-commerce B2B?
- Quanti modelli di Ecommerce B2B esistono?
- Quali sono le differenze con il B2C?
- I Falsi Miti sugli Ecommerce B2B;
- I Benefici dell’Ecommerce B2B;
- Come incrementare i ricavi della tua attività attraverso gli Ecommerce B2B;
- F.A.Q;
- Integra un Ecommerce B2B capace di raggiungere i tuoi potenziali clienti ovunque si trovino e moltiplica gli acquisti detraendo le spese al 100%!
Buona lettura.
Che cos’è un Ecommerce B2B?
Un Ecommerce B2B è una piattaforma digitale che consente alle aziende di vendere prodotti e servizi ad altre imprese.
A differenza del commercio B2C – che si rivolge ai consumatori finali – un modello di vendita B2B è pensato per transazioni di maggior valore, spesso basate su volumi elevati e rapporti commerciali consolidati tra due aziende.
Prima di proseguire il nostro viaggio all’interno di questo settore, facciamo una piccola panoramica di quella che è l’attuale situazione delle transazioni B2B.
Oggi, disporre di una piattaforma di E-commerce professionale non è più un’esclusiva delle aziende B2C, dato che anche le attività che operano nel mercato Business to Business possono trarre enormi vantaggi dall’adozione di un negozio online.
Si tratta infatti di una soluzione che permette di incrementare le dimensioni del parco clienti, di aumentare i ricavi e di ottimizzare il processo di vendita con strumenti avanzati e personalizzati.
Insomma, mettere le mani su questo asset rappresenta un’opportunità non solo per ottenere più acquisti e farsi conoscere ma anche per superare la concorrenza cavalcando gli ultimi trend di mercato.
Infatti, il settore dei negozi online sta registrando una crescita continua da tempo e sembra che questa inclinazione verso l’alto non si fermerà almeno per i prossimi 3 anni.
Secondo le stime di BigCommerce, già nel 2020 il valore del Mercato Globale dell’Ecommerce B2B era pari a 6,64 trilioni di dollari, con un tasso di crescita annuo del 18,7% previsto tra il 2021 e il 2028.
Questa tendenza ci presenta un futuro in cui le vendite online tra imprese saranno sempre maggiori, dato che sempre più attività stanno riconoscendo il valore che questa piattaforma può portare alla loro economia.
Per non restare indietro rispetto alla concorrenza, però, è fondamentale comprendere fin da subito come sfruttare questa opportunità e generare nuovi introiti grazie al commercio digitale Business to Business.
Nella guida di oggi, ti spiegheremo tutto questo, partendo dalle caratteristiche che dovrebbe avere un E-commerce B2B per essere considerato davvero una risorsa per il tuo Business.
Le caratteristiche ideali di un Ecommerce B2B
Per avere successo nel mercato digitale, un E commerce B2B deve possedere alcune caratteristiche fondamentali.
Eccole di seguito:
- Un sistema di gestione degli ordini avanzato.
- Un’esperienza d’acquisto personalizzata.
- Un’integrazione perfetta con i sistemi aziendali (ERP, CRM, PIM).
- Un sistema di sicurezza avanzato.
- Strategie di Marketing Digitale specifiche per il B2B.
Vediamo ogni caratteristica nel dettaglio.
1. Un sistema di gestione degli ordini avanzato.
Un Ecommerce B2B deve permettere ordini ricorrenti, configurazioni personalizzate, gestione di listini prezzi dinamici e modalità di pagamento flessibili.
In questo scenario, un sistema di gestione avanzato consente di automatizzare preventivi, scontistiche e approvazioni degli ordini, rendendo il processo di acquisto più fluido e veloce per i clienti.
Di conseguenza, il lavoro manuale viene ridotto e si garantisce maggiore precisione nella gestione delle scorte, dei pagamenti e delle consegne.
2. Un’esperienza d’acquisto personalizzata.
Un Ecommerce B2B efficace deve offrire un’esperienza personalizzata attraverso cataloghi dedicati, prezzi specifici per ogni cliente e offerte esclusive.
Ricorda che un utente fidelizzato si aspetta di trovare il proprio storico degli ordini, raccomandazioni basate sugli acquisti passati e un processo d’acquisto intuitivo.
Pertanto, personalizzare l’User Experience significa incrementare la fidelizzazione e il valore medio degli ordini, creando un rapporto più solido con i clienti.
3. Un'integrazione perfetta con i sistemi aziendali.
Un Ecommerce B2B deve essere perfettamente integrato con i sistemi aziendali già esistenti.
L’integrazione con questi strumenti consente di centralizzare le informazioni, di migliorare l’efficienza e di ridurre eventuali errori operativi.
4. Un sistema di sicurezza avanzato.
Nel B2B, la sicurezza è fondamentale, poiché le transazioni coinvolgono grandi somme di denaro e dati sensibili.
Pertanto, il tuo store deve essere dotato di certificazioni SSL, di autenticazioni a due fattori e di sistemi di crittografia avanzati.
Inoltre, è essenziale rispettare le normative di settore e gli standard fiscali, come la fatturazione elettronica e la gestione dell’IVA intra-UE.
Pertanto, investi nella sicurezza del tuo negozio online in maniera tale da aumentare la fiducia degli utenti e di attenerti alle normative vigenti in ogni fase della transazione.
5. Strategie di Marketing Digitale specifiche per il B2B.
Un Ecommerce B2B deve essere supportato da una Strategia di Marketing Digitale efficace per raggiungere il target giusto e incrementare le vendite.
In questo senso, SEO per Ecommerce, Content Marketing per Ecommerce e campagne pubblicitarie su Social Media e Google Ads sono strumenti fondamentali per attrarre altre aziende B2B.
In questo caso, un approccio omnicanale permette anche di guidare il cliente attraverso un percorso d’acquisto più strutturato, fornendogli le informazioni di cui ha bisogno e aumentando le probabilità di conversione.
Quanti modelli di Ecommerce B2B esistono?
Attualmente, possiamo individuare 4 principali modelli di Ecommerce B2B, ognuno con caratteristiche specifiche e strategie di vendita differenti:
- B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer).
- Vendita all’ingrosso (Wholesale).
- Produttori.
- Distributori.
Nei prossimi paragrafi, analizzeremo nel dettaglio ciascun modello, continua a leggere.
1. B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer).
Il modello B2B2C rappresenta un ibrido tra il commercio B2B e B2C.
In questo caso, un’azienda vende i propri prodotti ad altre aziende che – a loro volta – li rivendono direttamente ai consumatori finali attraverso piattaforme online.
Un esempio pratico di B2B2C è un produttore che vende ai rivenditori o ad altri marketplace, permettendo ai clienti di acquistare direttamente dal proprio negozio online.
Questo modello elimina intermediari inutili e offre un controllo più diretto sulla distribuzione e sul pricing.
Le aziende che adottano questa strategia possono beneficiare di un accesso immediato a un pubblico più ampio, ottimizzando la loro presenza sia nel mercato B2B che B2C.
2. Vendita all’ingrosso (Wholesale).
La vendita all’ingrosso è uno dei modelli più tradizionali dell’Ecommerce B2B.
In questo caso, un’azienda vende grandi quantità di prodotti a rivenditori, negozi o altre aziende, a prezzi inferiori rispetto al mercato al dettaglio.
Questa strategia è particolarmente diffusa nei settori della moda, dell’elettronica e dei prodotti alimentari, dove le aziende acquistano stock all’ingrosso per poi rivenderli ai consumatori finali.
Grazie all’Ecommerce, i grossisti possono digitalizzare il processo di vendita, automatizzando ordini, pagamenti e logistica, migliorando così l’efficienza dei processi e riducendo i costi di gestione.
3. Produttori.
I produttori sono aziende che realizzano direttamente i propri prodotti e li vendono ad altre imprese.
Il loro obiettivo è spesso quello di raggiungere distributori, rivenditori o altre aziende che utilizzeranno i prodotti nei propri processi produttivi.
Con l’Ecommerce, i produttori possono vendere direttamente alle imprese, senza passare attraverso degli intermediari.
Questo particolare riduce i costi di distribuzione e consente di offrire prezzi più competitivi, mantenendo un maggiore controllo sulla filiera.
Inoltre, grazie alle piattaforme digitali, le aziende produttrici possono offrire preventivi personalizzati, integrare sistemi ERP e gestire in modo più efficiente sia gli ordini che la logistica.
4. Distributori.
I distributori operano come intermediari tra i produttori e le aziende acquirenti, semplificando il processo di approvvigionamento e riducendo i tempi di consegna.
Quali sono le differenze tra uno Store B2B e uno B2C?
Ora andremo ad analizzare le principali differenze tra un Ecommerce B2B e un Ecommerce B2C.
Devi sapere infatti che, sebbene entrambi questi modelli abbiano l’obiettivo di vendere prodotti o servizi online, le strategie da utilizzare, il processo d’acquisto da loro previsto e il loro pubblico di riferimento cambiano notevolmente.
Ecco le 5 principali differenze tra un Ecommerce B2B e uno B2C:
1. Target di riferimento.
Un Ecommerce B2B si rivolge ad altre aziende e professionisti, mentre un Ecommerce B2C è pensato per vendere direttamente ai consumatori finali.
2. Processo decisionale d’acquisto.
Nel B2B, gli acquisti sono spesso più complessi e coinvolgono più persone, mentre nel B2C, la decisione è presa dal singolo consumatore in modo più immediato ed emozionale.
3. Volume e valore delle transazioni.
Gli ordini B2B sono solitamente di importo elevato, con acquisti ripetuti e accordi personalizzati.
Nel B2C invece le transazioni sono più frequenti mentre il valore risulta inferiore rispetto a quello del mercato aziendale.
4. Listini prezzi e scontistiche.
Gli Ecommerce B2B offrono prezzi personalizzati in base ai contratti stipulati, mentre gli Ecommerce B2C hanno prezzi fissi, con eventuali sconti o promozioni generali per tutti i clienti.
5. Modalità di pagamento.
Nel B2B, i pagamenti possono avvenire con bonifici bancari, finanziamenti, contratti di fornitura o pagamenti dilazionati, mentre nel B2C si usano metodi più diretti come carte di credito, PayPal o contrassegno.
5 Falsi Miti sul mondo dell’Ecommerce B2B
Molti imprenditori esitano ad entrare nel mondo dell’E-commerce B2B a causa di alcune convinzioni errate che circolano nel settore.
Questi preconcetti spesso impediscono alle aziende di sfruttare appieno il potenziale delle vendite online e di aumentare il proprio fatturato.
In questa sezione, analizzeremo i 5 falsi miti più diffusi e spiegheremo perché sono privi di fondamento.
1. Non operiamo nel mercato B2B.
Molte aziende credono erroneamente di non operare nel mercato B2B.
Tuttavia, se un’azienda vende beni o servizi ad altre imprese, allora rientra nella categoria del Business to Business.
A questa prima credenza, si aggiunge anche l’idea per cui gli store digitali siano solo per produttori o grossisti, mentre anche le aziende che offrono software, consulenze, attrezzature o prodotti di nicchia possono trarre vantaggio dalla vendita digitale.
2. I clienti B2B non vogliono ordinare su una piattaforma online.
Si pensa spesso che le aziende preferiscano trattative dirette e ordini manuali, invece che acquistare tramite un portale digitale.
Tuttavia, le abitudini di acquisto sono cambiate e oggi moltissime attività preferiscono risolvere le proprie necessità online, senza contattare un venditore.
Inoltre, le nuove generazioni di responsabili acquisti si aspettano di trovare piattaforme digitali intuitive, con informazioni dettagliate e la possibilità di ordinare in autonomia, 24/7.
3. Un E-commerce B2B richiede prezzi fissi e trasparenti.
Molti imprenditori B2B temono che un Ecommerce imponga loro la pubblicazione di prezzi fissi e visibili a tutti, eliminando così la possibilità di negoziare condizioni personalizzate.
In realtà, le piattaforme di vendita B2B moderne permettono di gestire prezzi dinamici, sconti personalizzati e listini differenziati per cliente.
Questo è reso possibile dalI’esistenza di sistemi avanzati che consentono di:
- mostrare costi specifici in base al login del cliente,
- applicare tariffe scontate in base ai volumi d’acquisto,
- includere offerte esclusive per i clienti fidelizzati.
Di conseguenza, oggi qualsiasi azienda può mantenere la flessibilità della contrattazione senza rinunciare ai vantaggi dell’automazione digitale.
4. Con le ordinazioni online, il rapporto con il cliente risulta troppo freddo
Un’altra paura diffusa è che l’Ecommerce elimini il contatto umano e renda impersonale la relazione con i clienti.
Tuttavia questo pensiero è totalmente sbagliato, dato che un negozio online B2B non sostituisce il rapporto commerciale ma lo potenzia offrendo strumenti capaci di migliorare l’interazione con i visitatori.
Le piattaforme B2B più moderne integrano chat in tempo reale, supporto personalizzato, CRM avanzati e assistenza clienti automatizzata: tutte soluzioni che permettono di mantenere un rapporto diretto e tempestivo.
Inoltre, proprio grazie a queste tecnologie, i venditori possono concentrarsi su trattative più strategiche anziché gestire manualmente ogni ordine.
5. Un negozio online non permette di effettuare ordini personalizzati.
Molte aziende credono che un Ecommerce B2B sia troppo rigido e non consenta ordini personalizzati.
In realtà, le moderne piattaforme B2B sono progettate per gestire configurazioni complesse, personalizzazioni di prodotto, preventivi su misura e opzioni di acquisto flessibili.
Alcuni sistemi permettono ai proprio visitatori di inviare anche richieste specifiche direttamente dal sito, ricevendo offerte personalizzate in tempo reale.
Grazie a questa tecnologia, oggi è possibile digitalizzare anche le vendite più complesse, rendendo il processo di acquisto più veloce ed efficiente senza rinunciare alla personalizzazione.
I Benefici dell’Ecommerce B2B
Integrare un Ecommerce B2B nel proprio ecosistema aziendale offre numerosi vantaggi economici, tra cui il miglioramento della gestione delle vendite e l’ottimizzazione dei processi interni.
Pertanto, le piccole e medie imprese italiane che adottano una strategia digitale ben strutturata possono sfruttare questa soluzione per incrementare il fatturato e migliorare l’efficienza operativa.
E non solo!
Ecco altri 3 vantaggi economici chiave che un Ecommerce B2B può offrire alla tua azienda:
1. Riduzione dei costi operativi.
Automatizzare il processo di vendita integrando un negozio online permette di abbattere i costi di gestione commerciale e il lavoro manuale richiesto, di migliorare l’efficienza nonché di ridurre i costi complessivi.
2. Maggiore scalabilità.
Un Ecommerce B2B consente di raggiungere più clienti senza aumentare le risorse, facilitando l’espansione del business su nuovi mercati.
3. Ottimizzazione della gestione degli ordini.
Un sistema digitale consente di gestire ordini in modo più rapido ed efficace, evitando errori e incrementando la soddisfazione dei clienti.
4. Incremento del volume di vendite.
L’accesso diretto a una piattaforma online semplifica il processo d’acquisto, incentivando le vendite ripetute e fidelizzando i clienti.
5. Miglior gestione del cash flow.
Grazie all’integrazione di strumenti di pagamento flessibili e di automazioni, è possibile ridurre i ritardi negli incassi e migliorare la liquidità aziendale.
Insomma, grazie all’Ecommerce B2B le aziende possono ottimizzare tempo e risorse, riducendo la necessità di interazioni manuali per la gestione degli ordini e dei pagamenti.
Questa dinamica consente di destinare più risorse ad eventuali strategie di crescita, come la personalizzazione dell’offerta e il miglioramento della Customer Experience.
Inoltre, l’automazione della supply chain e l’uso di strumenti digitali avanzati permettono di ridurre gli errori operativi, garantendo una gestione più fluida delle scorte e delle spedizioni.
Di conseguenza, le aziende che adottano questa soluzione riescono a evitare sprechi e ad aumentare i margini di profitto.
Come incrementare i ricavi della tua attività attraverso gli Ecommerce B2B
Siamo quasi alla fine di questo articolo.
È arrivato il momento di concentrarci sulla strategia giusta per aumentare il numero di acquisti registrati dalla tua azienda grazie a un Ecommerce B2B.
Prima di proseguire, devi sapere che avere una strategia chiara e ben definita per gestire la Lead Generation e integrare le migliori attività di Marketing è essenziale per attrarre nuovi clienti e incrementare le vendite.
L’adozione degli strumenti giusti può fare la differenza tra un Ecommerce che genera traffico ma non vende e uno che porta risultati concreti.
Vediamo come rendere tutto questo possibile anche per il tuo negozio online.
1. Individua la tua Buyer Persona.
Per far funzionare una strategia di Marketing nel settore Ecommerce, il primo passo è comprendere a fondo il target di riferimento e il profilo del cliente ideale del tuo store.
Quando parliamo di target o pubblico di riferimento, ci riferiamo alla Buyer Persona, ovvero a una rappresentazione dettagliata del cliente tipo della tua azienda basata su dati reali e comportamenti di acquisto.
Questa figura aiuta a definire i bisogni, le preferenze e i problemi del tuo pubblico.
Per identificare la tua Buyer Persona, è fondamentale raccogliere dati attraverso analisi di mercato, questionari, feedback dei clienti e strumenti di analisi.
Solo conoscendo chi sono i tuoi potenziali acquirenti potrai sviluppare un Ecommerce B2B realmente efficace.
Se vuoi approfondire questo argomento e scoprire come individuare il cliente ideale per la tua attività, ti consigliamo di leggere l’articolo che abbiamo preparato per te e che puoi trovare cliccando sul pulsante qui sotto.
2. Domina le ricerche dei tuoi utenti grazie alla SEO per Ecommerce.
Dopo aver capito chi è il tuo cliente ideale devi assicurarti che, quando questi cerca i tuoi prodotti su Google o informazioni sul tuo settore, possa trovare il tuo Ecommerce e non quello della concorrenza.
Perché? Semplice.
Posizionarti come un punto di riferimento nel tuo settore ti permetterà di costruire un brand autorevole, di ridurre i costi pubblicitari e di generare un flusso costante di nuovi contatti e di vendite.
Per ottenere questi risultati, è indispensabile sfruttare la SEO per Ecommerce, una strategia che ottimizza il tuo sito per i motori di ricerca, migliorando il posizionamento delle tue pagine web per le ricerche chiave del tuo mercato.
Tra gli step fondamentali per ottimizzare un Ecommerce in ottica SEO ci sono:
- La ricerca delle parole chiave più performanti per il tuo settore;
- L’ottimizzazione delle schede prodotto e delle pagine di categoria del tuo negozio online;
- L’attuazione di strategie di link building con cui aumentare l’autorità del tuo sito.
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3. Entra nella mente di chi cerca informazioni sul tuo settore.
Un Ecommerce non è utile solo per vendere direttamente ma anche per attirare utenti in fase di ricerca e trasformarli in clienti nel corso del tempo.
Per intercettare questo pubblico, è essenziale una strategia di Content Marketing per Ecommerce che permetta di sfruttare tutte le fasi del percorso di acquisto e di educare il cliente conducendolo verso la conversione.
Pianificando e utilizzando contenuti mirati come blog post, guide, video e webinar, il Content Marketing ti aiuterà a costruire fiducia nel brand e a posizionarti come un punto di riferimento nel tuo settore.
Ecco come fare Content Marketing per Ecommerce spiegato in modo rapido e semplice:
- Crea articoli di valore basati sulle domande più frequenti del tuo pubblico,
- Ottimizza i contenuti per la SEO in modo che appaiano in cima ai risultati di ricerca,
- Utilizza strategie di Lead Nurturing per trasformare i visitatori in clienti fidelizzati.
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4. Promuovi i tuoi prodotti direttamente dove sono i tuoi clienti ideali.
Infine, per incrementare le vendite del tuo Ecommerce, è essenziale posizionare i tuoi prodotti esattamente dove si trovano i tuoi potenziali clienti e il miglior modo per raggiungere questo traguardo è sfruttare l’ampio bacino di utenti dei social media.
In questo contesto, il Social Media Marketing per Ecommerce diventa uno strumento indispensabile che ti permetterà di promuovere prodotti, di interagire con il pubblico e di generare vendite dirette.
In breve, il Social Media Marketing per Ecommerce si basa su:
- Pubblicità mirate sulle principali piattaforme del momento con cui raggiungere il target giusto nel posto giusto,
- Contenuti visivi accattivanti e capaci di aumentare il coinvolgimento e l’interesse dei potenziali clienti.
Se vuoi scoprire come trasformare i social media in un asset di vendita per il tuo Ecommerce, leggi la guida completa che trovi qui sotto.
Al suo interno troverai spiegate nel dettaglio le strategie per promuovere il tuo store online e per incrementare le vendite dei tuoi prodotti!
F.A.Q.
Le piattaforme B2B sono soluzioni digitali che consentono alle aziende di vendere prodotti o servizi ad altre imprese attraverso un portale online.
Queste piattaforme possono includere marketplace B2B, siti di ecommerce specializzati o sistemi ERP integrati per gestire ordini, pagamenti e logistica in modo automatizzato.
Un Ecommerce B2B ben strutturato offre funzionalità avanzate come listini prezzi personalizzati, gestione di ordini ricorrenti e automazione dei processi di vendita, migliorando l’efficienza aziendale e aumentando le conversioni.
Il termine B2B (Business-to-Business) si riferisce a tutte le transazioni commerciali effettuate tra aziende e non direttamente con i consumatori finali.
Questo modello di business è diffuso in vari settori, tra cui produzioni industriali, distribuzione, tecnologia e servizi digitali.
La vendita B2B segue un processo più complesso rispetto al B2C, poiché coinvolge decisioni basate su fattori strategici e operativi.
Gli acquisti B2B sono spesso pianificati, con trattative su prezzi, quantità, modalità di pagamento e logistica.
Le principali differenze tra B2B e B2C riguardano:
- Clientela – Il B2B si rivolge ad aziende mentre il B2C ai consumatori finali.
- Processo d’acquisto – Nel B2B è più lungo e strategico, con negoziazioni e approvazioni multiple.
Nel B2C invece risulta immediato e basato su impulsi. - Volumi di acquisto – Nel B2B gli ordini sono più grandi e ricorrenti, mentre nel B2C sono più frequenti ma di importo inferiore.
- Personalizzazione dei prezzi – I prezzi nel B2B variano in base a contratti e volumi d’acquisto, mentre nel B2C sono generalmente fissi.
- Modalità di pagamento – Il B2B offre opzioni come bonifici, pagamenti dilazionati e contratti, mentre nel B2C si usano carte di credito, PayPal e altre soluzioni immediate.
Integra un Ecommerce B2B capace di raggiungere i tuoi potenziali clienti ovunque si trovino e moltiplica gli acquisti detraendo le spese al 100%!
Siamo giunti alla conclusione di questa guida completa dedicata al mondo dell’Ecommerce B2B.
Ora hai a disposizione tutte le informazioni necessarie per avviare, ottimizzare e far crescere il tuo negozio online, trasformandolo in un potente strumento di vendita per la tua azienda.
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